A Câmara de Indústria, Comércio e Serviços (CIC) de Teutônia realizou, nesta sexta-feira (24/3), o primeiro Almoço Empresarial de 2023. Em pauta, o mindset para vendas. Os palestrantes foram os representantes da Newsul Embalagens e Componentes.
O gerente nacional da empresa, Lourival Stange Junior, falou sobre os modelos de atuação e metodologias de gestão empregados na empresa. Salientou que o foco é sempre cliente, para atender suas necessidades. “Nossa missão não é vender bombonas, é ampliar o lucro do nosso cliente”, reforça.
Ele destaca que as empresas precisam ter um posicionamento bem definido. “A empresa que não tem um posicionamento definido vai sofrer no mercado”, aponta, contando que a Newsul tem um posicionamento definido para cada uma das três áreas de interesse.
Depois, o gerente apresentou as metodologias de gestão, salientando que sem metodologia não há como gerenciar por evidências pois não se tem o conhecimento da empresa. Reforçou que é preciso fazer análises rotineiras de mercado e conhecer os clientes.
A primeira metodologia apresentada foi a Teoria dos Fractais aplicada ao modelo de decisão. Essa teoria diz que o todo é composto da mesma coisa, em frações menores. Por meio dela, busca-se dar aos vendedores as ferramentas para que tomem decisões a campo, sem precisar recorrer às chefias, agilizando o atendimento. “Eles podem decidir o que fazer, desde que entreguem a meta”, pontua. Para que ele funcione, são definidas meta preditivas. “Temos metas diárias, se enxergamos que a meta não vai ser atingida, mudamos a atuação e criamos nova prática. A decisão acontece hoje, não no fim do mês”, comenta.
Outra metodologia é a Teoria dos Metamercados, que consiste em estar atento a vendas transversais. Ou seja, verificar junto aos seus clientes, os fornecedores e clientes dele. A partir daí, encontram-se potenciais novos clientes. “Conseguimos mais de 280 novos clientes no ano com essa metodologia”, revela.
Por fim, apresentou a Teoria dos Jogos, a qual diz que o negócio é um jogo com jogadores que jogam para maximizar o lucro. A partir da escolha dos micromercados e da definição de clientes e concorrentes, se constrói o plano de atuação.
O operacional
O supervisor nacional de vendas da empresa, Julio Zapart Jr., trouxe insights sobre a parte operacional das vendas, ou seja, dos vendedores que vão a campo. Falou bastante sobre o mindset que os vendedores precisam ter e sobre motivação. “O vendedor tem que ter consciência que o ‘não’ serve como estímulo para buscar o ‘sim’. O ‘não’ faz parte do processo, é um aprendizado para chegar ao ‘sim’”, pontua.
Reforço que hoje tudo acontece muito mais rápido, devido às tecnologias, internet e acesso à informação. Assim, os vendedores têm que ter condições de tomar decisões rápidas. Além disso, salientou que dar liberdade para vendedores tomarem decisões traz mais engajamento pelo sentimento de pertencimento.
Salientou ainda a importância dos dados nos dias de hoje. “Temos que nos adaptar ao momento. Hoje, quem manda e se destaca é quem tem dados”, complementa. Mas mais do que ter dados, é preciso organizá-los.
Apontou também a necessidade de enxergar a crise como uma oportunidade. “Se ficarmos pensando no problema. Não vivemos. Precisamos encontrar a solução para o problema”, avalia. Sugeriu que é preciso sempre estar repensando os processos, e não deixar para fazer isso apenas quando a crise chega. “Não existe mais zona de conforto, ela não vai voltar. Precisamos criar o problema e trazer a solução para ele”, afirma.
Defendeu a necessidade da empresa ter uma metodologia. “O motivacional não serve de nada se não tiver metodologia. Precisa de uma visão clara de onde quer chegar”, pontua.
Por fim, sugeriu que as metas não sejam focadas apenas no financeiro. “Vamos pensar em metas de atendimento, de acompanhamento de experiência para o cliente”, conclui.
